五金企業如何布局農村市場

　　由于農村小城鎮對大部分五金企業來說是比較陌生的市場，因此，了解農村小城鎮客戶的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針至關重要。

　　此外，不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所，如果這么想就大錯了，這恰恰是一些企業開拓這些市場效果不佳的原因。

　　但要進入中國小城鎮市場，難度相當大，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設施落后，銷售網絡不夠完善。小城鎮潛在富裕群體人口有1.35億，它相當于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代長虹家電下鄉運動失敗的原因，因此對于小城鎮市場開發必須有充分的認識和準備。

　　企業開拓小城鎮市場是中國經濟發展的必然趨勢，也是中央發展縣域經濟戰略規劃的方向，因此企業要摒棄短期行為，必須要調整企業的戰略方向，組織架構，以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

　　首先由于農村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉村之間也不同，針對這種情況，企業必須研究他們的生活習性，并根據他們的特點，開發出適應他們的產品，例如他們需要有堆放間，以放置生產工具，各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求，只有去了解他們，并專門設計他們所喜愛的產品，才會受到市場的歡迎。

　　其次是要建立起銷售網絡。企業針對城市的銷售模式肯定不能適用農村市場，由于農村面積廣闊，因此要開發出扁平式的銷售網絡，并且企業要成立專門的領導組織機構，組織力量調研市場，制定農村市場開發戰略，并且培訓銷售人員，這是一項關系到企業生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

　　再其次是降低物流成本。在美國發展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產品到鄉村，并且通過該渠道將專門為農民設計的郵購手冊通過郵局發送到農民手中，這就是市場協同作用，即通過郵局這個渠道配置發送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協同作用才能實現，特別在當前家電下鄉，汽車下鄉已經成為一種大趨勢，企業必須研究如何利用這些現有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業要真正做到下鄉，降低物流成本是關鍵，這需要行業內甚至行業之間的協同努力，開拓一種新模式才能實現物流成本的降低。

　　開發極富潛力的鄉鎮市場是個大趨勢，也是培養品牌的沃土，但是機遇與挑戰并存，只有企業將五金下鄉作為一種發展戰略，而不是度過危機的暫且之計，并且在企業組織架構上進行變革，投入資源去調研，制定新的運營模式，培養人才，組織力量去實施，才能抓住機遇，成為成功者。