五金機電企業(yè)終端如何發(fā)力

　　去年金九銀十銷售旺季里，家居忐忑，鋼市震蕩，建材頹靡，輕紡疲軟……五金機電市場卻反常的一片慘淡，甚至個別經(jīng)營商不堪鋼價的頻頻暴跌而破產(chǎn)或關(guān)門大吉。泰戈爾金句有云“當你為錯過太陽而懊惱時，你也將錯過群星。”這個道理放之四海皆準，倘若您一直沉浸在金九銀十落空的遺憾里，那么陽春季節(jié)的金三銀四又將是一場空悲嘆。

　　化遺憾為動力，奮戰(zhàn)陽春三月。空壓機、發(fā)電機、泵閥、電機等一眾“接地氣”的工程建設(shè)基本設(shè)備如何發(fā)力終端，搶占金三銀四的先機，成為五金機電市場的常勝將軍呢?萬貫五金機電網(wǎng)深入淺出，整合以下幾點僅供參考

　　警惕“蝴蝶效應”，加強行業(yè)預見力

　　修煉市場遠見力，提高政策預見力是一個企業(yè)和行業(yè)持續(xù)生存必備的。有句名言：你能看多遠，你就能走多遠，預見力是對事物發(fā)展變化的趨勢作出推斷和預測的能力。如果鋼材經(jīng)銷商在2011年從執(zhí)行力度剛健的“限購令”中推測出建筑鋼材總體需求將呈現(xiàn)回落趨勢，及時調(diào)整應對措施，而不是依循往年的銷售政策和儲貨力度，完全有了能避免鋼材供大于求的矛盾。

　　五金機電行業(yè)不是單獨的產(chǎn)業(yè)，相反是和生活建設(shè)息息相關(guān)的，油價上調(diào)提升五金原材料生產(chǎn)經(jīng)營成本，燃煤價格上漲導致電力虧損，房地產(chǎn)調(diào)控和 “鐵、公、基”基礎(chǔ)建設(shè)趨緩直接影響工程業(yè)務量，一度“香餑餑”的挖掘機變成“燙手山芋”，持續(xù)限購令銳減衛(wèi)浴、櫥柜等家裝五金銷量，八零九零后的“舒適”人生觀，促進家具五金的智能化、個性化升級……

　　縱橫生產(chǎn)鏈的上中下游任何一個環(huán)節(jié)的細微變化都有可能在五金機電產(chǎn)業(yè)的某個領(lǐng)域形成颶風，所以密切關(guān)注外部環(huán)境，大到整個社會經(jīng)濟環(huán)境與政策化境，小到消費者的消費喜惡，都可以用作對行業(yè)發(fā)展趨勢分析的依據(jù)。這個世界唯一不變的法則是變化，我們的經(jīng)營者應該隨時保持高度的敏感，切忌一味的跟風和守舊，養(yǎng)成勤于分析善于分析的習慣，提升行業(yè)的預見力。不僅是金九銀十、金三銀四，對市場動態(tài)保持高度的關(guān)注以及預見是長期功課。

　　“奇”貨可居，產(chǎn)品突破創(chuàng)新

　　所謂“奇”貨意指創(chuàng)新，如果說行業(yè)預見力及其適當及時的應對措施決定著五金機電企業(yè)“生命線”的長度，創(chuàng)新則決定了五金機電企業(yè)“生命線”的寬度。

　　近年來，我國的五金機電行業(yè)伴隨著經(jīng)濟發(fā)展的大潮取得了很大的發(fā)展，規(guī)模不斷壯大，在高度發(fā)展的市場環(huán)境下，產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化現(xiàn)象更加暴露，產(chǎn)品的突破創(chuàng)新是未來五金機電企業(yè)提升核心競爭力的主要途徑，既要符合時代大眾生活需求，還要出精出特甚至出奇。

　　就拿家具五金中的鎖具來說，隨著消費者越來越高品質(zhì)的生活追求，鎖具產(chǎn)品的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)到了鎖具已經(jīng)提升到了一個嶄新的高度，體現(xiàn)出個性品味、人文關(guān)懷、環(huán)保節(jié)能、科技智能等更精細化的發(fā)展趨勢。

　　五金機電產(chǎn)品的發(fā)展要與時俱進，緊密契合市場消費心理，追求功能與外觀的突破創(chuàng)新，生產(chǎn)出“對味”的的產(chǎn)品。

　　“追本溯源”，不打無準備之仗

　　各個企業(yè)都十分重視對現(xiàn)實客戶的投資與管理，在現(xiàn)實客戶的維系與挽留上下足了功夫，因此，企業(yè)之間爭奪的重心在于潛在客戶。對潛在客戶的挖掘與轉(zhuǎn)化是營銷人員永無止境的工作，傳統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)工作主要靠營銷人員實地調(diào)查、上門走訪、“游說”，營銷人員不停地與辨不清是否有潛在意愿的“零客戶”進行交流，從一開始就喪失了主控權(quán)，從沒有任何基礎(chǔ)了解到了解再到成功轉(zhuǎn)化，整過過程中始終存在著一定程度的盲目性，造成經(jīng)營成本無可避免的浪費。 在市場營銷推廣工作氛圍逐漸成熟以后，企業(yè)也開始認識到這種傳統(tǒng)的市場開拓方式存在的弊端。

　　電子商務平臺的訪客追蹤功能在這個時候就成為恰到好處的出現(xiàn)，通過電子商務平臺的訪客追蹤記錄功能，分類統(tǒng)計企業(yè)網(wǎng)站來自各個不同搜索引擎的訪客，根據(jù)不同搜索引擎使用群體的地域等特點對訪客進行分析，在此基礎(chǔ)上進行的客戶轉(zhuǎn)化工作“放空性”就大大降低。電子商務一躍成為經(jīng)濟增長新方式，優(yōu)勢是全方面的，就潛在客戶轉(zhuǎn)化方面而言，有效提高市場營銷人員在客戶開發(fā)工作的“先發(fā)制人”效果以及“有的放矢”性，降低企業(yè)經(jīng)營成本。 在一個有限的市場中，企業(yè)的潛在客戶要遠遠多于其所擁有的現(xiàn)實客戶。可以說，潛在客戶就是企業(yè)的增長點，更是企業(yè)的大未來。運用怎樣的方式最有效的進行客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化工作是企業(yè)亟需思考的問題，較晚涉足電子商務領(lǐng)域的五金機電行業(yè)應該充分運用，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為是實體利益。

　　促銷折扣，緊抓消費者“撿便宜”心理

　　商場超市每逢節(jié)假日促銷之際，生意異常的火爆。相信大家或多或少都有過趁促銷特價時機瘋狂采購的經(jīng)歷，甚至“趁便宜”買一些自己并不急著用的東西，這就是消費者的“撿便宜”心里。他們之所以愿意自動自發(fā)的購買，就是在于他們覺得“撿”到了便宜。

　　節(jié)假日特價、限時折扣、買滿返券、加價換購等促銷方式是永不過時的銷售手段，五金機電企業(yè)要找準節(jié)假日契機策劃適當?shù)拇黉N活動。比如三月份即將開展的上海五金展，就是個很好的推新促銷的時間和平臺，筆者在走訪中了解到為數(shù)不少的商家正在為這次全國性的業(yè)界盛會備展。

　　“打包”宣傳，謹防落單被“孤立”

　　舉個簡單例子，某商場統(tǒng)一策劃的全場促銷“冬出清”活動比商場中某品牌單店獨立的冬季促銷活動的吸引到的人流量以及出貨量要多出幾倍。這是“打包”宣傳與“單打獨斗”的效果對比。在互聯(lián)網(wǎng)時代，通常五金機電經(jīng)營商的“打包”推廣，通過一些列的專題來展現(xiàn)，萬貫五金機電網(wǎng)的手動工具排行榜專題活動，“金三銀四，買貴就退”的主題活動等，吸納相關(guān)商家進入專題，再將商家分類整理，制定組合宣傳推廣攻略，其效果遠遠勝于企業(yè)赤手空拳地孤單對打。

　　五金機電企業(yè)要敢于嘗試，加入集體聯(lián)盟宣傳的時效行專題中，“組團”推廣，“打包”營銷。

　　究竟如何在金九銀十的潰敗之后一舉崛起，如何在市場的冰凍慘淡中迎戰(zhàn)金三銀四，怎樣在波譎云詭的市場環(huán)境中以不變應萬變?五金機電企業(yè)既要從宏觀著眼，預測整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，及時調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)法，也要從細處著手，創(chuàng)新產(chǎn)品，抓住消費者心理，推出“應季”的營銷策略。巨細兼顧，方能長勝不敗。